O que é CRO?

CRO significa Conversion Rate Optimization, que traduzindo do inglês significa Otimização da Taxa de Conversão.

É um conjunto de práticas focadas em aumentar a conversão do nosso produto ou negócio.

Uma visão errada que algumas pessoas têm sobre CRO é que ele existe apenas para otimizar a página de vendas, onde ocorre a compra ou “conversão” propriamente dita.

Mas na verdade, CRO deve ser aplicado em toda a jornada do usuário, em todas as etapas descritas no funil de marketing. Isso porque a cada etapa do funil, nós perdemos uma quantidade de pessoas, os usuários “vazam” em cada fase.

Portanto, para cada etapa, existem métricas a serem otimizadas e estratégias que podem aumentar essas taxas de conversão.

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O Funil Pirata de Marketing

Para exemplificar as diferentes métricas e estratégias que podem ser aplicadas em cada etapa da jornada do usuário, vamos utilizar um modelo chamado de Funil Pirata de Marketing.

Esse funil nos permite visualizar o caminho completo que um usuário percorre desde o primeiro contato com nosso produto até a compra e recomendação.

As etapas do Funil Pirata são:

  • Aquisição: momento em que o usuário tem o primeiro contato com nosso produto ou marca.
  • Ativação: quando o usuário dá os primeiros passos e efetivamente utiliza nosso produto pela primeira vez.
  • Retenção: manter o engajamento do usuário, fazendo com que ele continue utilizando nosso produto continuamente.
  • Recomendação: quando o usuário gosta tanto do produto que o indica espontaneamente para outras pessoas.
  • Receita: resultado financeiro de todas as etapas anteriores, quando o usuário se torna um cliente pagante.

Agora que entendemos as etapas do Funil Pirata, vamos analisar um exemplo real de uma empresa famosa, o Spotify, para entender como definir métricas e estratégias de CRO para cada fase.

Exemplo Prático: O Funil do Spotify

Vamos observar o Funil Pirata aplicado ao Spotify:

Aquisição

A principal métrica do Spotify na aquisição é o número de contas criadas. Ou seja, eles buscam fazer com que os usuários se cadastrem na plataforma.

Portanto, todas as estratégias de aquisição deles, como anúncios, parcerias, etc, tem como objetivo final levar as pessoas a criarem suas contas.

Ativação

A métrica de ativação do Spotify é quando um usuário cadastrado ouve 100 músicas em 5 dias. Este é o ponto onde se considera que o usuário realmente começou a usar o serviço de streaming de música deles.

As estratégias de ativação buscam fazer com que os usuários ouçam músicas o suficiente logo nos primeiros dias para atingir essa meta.

Retenção

Para reter usuários, o Spotify define como métrica escutar pelo menos 1 hora de música por semana.

Ou seja, eles trabalham para manter seus usuários ouvindo músicas regularmente por um determinado tempo mínimo.

Recomendação

A métrica de recomendação do Spotify é quando os usuários compartilham músicas com outras pessoas. Isso ajuda a plataforma a crescer organicamente.

Receita

Por fim, o Spotify só gera receita quando um usuário se torna um assinante pagante. Todo o funil tem como objetivo final levar a esse resultado financeiro.

Estratégias de CRO para cada etapa

Agora que você já entendeu como analisar cada etapa de um funil utilizando o exemplo do Spotify, vamos ver algumas estratégias de CRO que podem ser aplicadas em qualquer funil ou negócio digital.

Estratégias de Aquisição

  • Anúncios pagos
  • Marketing de conteúdo
  • Email marketing
  • Parcerias estratégicas
  • Referência de usuários existentes

Estratégias de Ativação

  • Tutorial passo a passo
  • Sugestões personalizadas
  • Benefícios para novos usuários
  • Emails de boas-vindas

Estratégias de Retenção

  • Notificações push
  • Conteúdo exclusivo para assinantes
  • Recompensas por uso contínuo
  • Lembretes por email

Estratégias de Recomendação

  • Sistema de indicação por convite
  • Descontos para indicações
  • Botão de compartilhamento em redes sociais
  • Destaque para casos de sucesso

Estratégias de Receita

  • Testes A/B de páginas de venda
  • Descontos limitados por tempo
  • Opções de planos flexíveis
  • Facilidades de pagamento

Conclusão

E isso resume um pouquinho deste universo que é a Otimização da Taxa de Conversão. Vimos o que é CRO, as etapas de um funil e exemplos de métricas e estratégias que podem ser aplicadas.

CRO influencia qualquer negócio digital hoje em dia, impactando diretamente os resultados que obtemos. Aplicar essas técnicas pode significar mais clientes, mais receita e mais sucesso para o seu produto.

Portanto, mantenha sempre em mente as taxas de conversão, trabalhe constantemente para otimizá-las e assim você estará no caminho certo para o crescimento!

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