Você já ouviu falar nas siglas TAM SAM SOM? Neste artigo você irá aprender o significado de cada uma dessas siglas, para que servem e o porquê elas são tão importantes para um negócio.
Saber mensurar o tamanho de mercado é fundamental para qualquer negócio, afinal é a partir dessa mensuração que a empresa terá um maior conhecimento sobre a demanda de seus produtos e serviços. Já imaginou você abrir um negócio sem conhecer o mercado? A demanda? Infelizmente, isso acontece. Muitos negócios vão à falência por causa disso!
Ah! Você pode estar se perguntando “Beleza, não quero ter meu próprio negócio. O TAM SAM SOM é importante para mim?”
C-L-A-R-O! Principalmente para os profissionais da área de marketing e vendas. Essas classificações de mercado permitem que se tenha clareza sobre previsões de cenários do mercado, potencial de crescimento e conhecimento do público-alvo do negócio.
Ainda neste artigo abordarei a importância de realizar essas classificações de mercado e ficará mais claro o porquê são conhecimentos importantes para empreendedores, investidores, profissionais de marketing etc.
O que significa TAM SAM SOM?
As siglas são três parâmetros de dimensão de mercado , ou seja, elas representam diferentes subconjuntos de um mercado. Lembro que, quando estudei esse assunto pela primeira vez, um livro trouxe a analogia dessa metodologia com um ovo: O TAM seria a casca do ovo; A clara seria o SAM; e a gema, o SOM.
TAM – Total Available Market ou Mercado Total
Como o próprio nome diz, corresponde a demanda total do mercado.
Neste caso, ele representa a somatória de todos os players do mercado. Por exemplo, pense em no mercado automobilístico. A demanda total seria o total de automóveis produzidos globalmente. Algo gigantesco, não é mesmo?
Por ser tão amplo é muito difícil uma empresa “abocanhar” todo o mercado. Provavelmente ela irá atuar em regiões específicas e possuir concorrentes.
SAM – Serviceable Available Market ou Mercado Endereçável
Já o SAM é um segmento do TAM que você pretende buscar nos próximos anos, levando em consideração a regionalização e crescimento do próprio mercado. Ele é mais segmentado, mas cuidado! Ainda considerado bem amplo.
Ainda utilizando o exemplo do mercado automobilístico, se você fosse o único player em sua cidade, suas receitas viriam do SAM.
SOM – Serviceable Obtainable Market ou Mercado Acessível
Por último temos o SOM, representa uma fatia do SAM mais realista. Neste caso, leva-se em consideração concorrência, demais fatores externos, canais de vendas e etc.
É a demanda que você deseja e consegue atacar (potencial mercado a curto prazo).
Algumas perguntas que merecem reflexão ao realizar essa classificação:
- Em qual cliente a empresa foca ou quer focar? Qual o principal problema deste?
- Quais são os principais concorrentes? Como eles atuam?
- A empresa atende um nicho? Ela consegue servir a todo esse nicho?
*Vale ressaltar que existem diversas outras perguntas. Você deve analisar a maioria das variáveis consideradas no SOM.
A importância do TAM SAM SOM
Agora que você já sabe como essas siglas são importantes para definir o tamanho de mercado e prever demanda, entenda um pouco mais sobre o porquê de analisar estes.
Como já citado no início desse artigo, saber analisar o tamanho de mercado não é válido apenas para empreendedores, mas também para os demais profissionais. Isso se deve ao fato de que a partir do tamanho de mercado é possível tomar decisões estratégicas mais assertivas.
Outros benefícios promovidos pelas classificações:
- Evitam tomar ações no escuro, o famoso “tiro no escuro”!
- Aumentam as chances de conversão nas vendas.
- Auxiliam no direcionamento de esforços e recursos, ou seja possibilita uma economia de recursos.
- Apresentam maior atratividade perante investidores.
Pretende seguir a área de consultoria?
Os conceitos apresentados nesse artigo podem fazer toda diferença em um processo seletivo de uma empresa de consultoria. Se você está prestando algum processo seletivo ou já trabalha com a área de consultoria, baixe nosso material “Frameworks de Consultoria” também!
Ps. Ele é 100% gratuito e possui 10 business cases para você praticar!
Não sabe o que são Frameworks? Confira!
Bom, espero que você tenha gostado deste conteúdo! Abraços.
Entendendo o Seu Perfil Vocacional: O Que Ele Diz Sobre Você?